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      • 发展瓶颈期 礼品经销商如何才能走得更远更好?
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        • 自从进入礼品业,我对这个行业充满了信心。近年来消费量不断攀升,促进了礼品行业的空前发展,市场呈现出蒸蒸日上的繁荣景象。然而,当前的礼品市场状况也隐患重重,价格战、抄袭仿冒和产品同质化成为制约行业发展的瓶颈。礼品业竞争的加剧,经销商不得不把希望寄于新产品上,各厂家近年来的展会上纷纷推出很多新品,但这个速度远远跟不上市场的需求。礼品行业急需突破当前的层层重围。  作为经销商,如何在竞争中建立或保持自己的优势,除了从内部管理结构上来调整,还要看宏观的发展方向。礼品行业今后将何去何从,究竟走向何方?如何才能走得更远更好?我想,这个话题的答案对于经销商来说,如同黑夜的一盏指明灯。  一、厂商默契配合,市场才能做得更好  作为礼品行业的经销商,在行业中摸爬滚打这么多年,我深深感觉到礼品行业上游下游衔接的重要性。尤其当经销商有了稳定的下游客户资源后,与上游的默契配合则显得更重要。供应商盲目开拓市场,对渠道保护力度薄弱,常常让下游经销商陷入尴尬的境地。再有,客户下订单的时间是确定的,当经销商把订单信息反馈给供应商时,供应商出货的时间一旦没有保证,势必会造成双输的结果。众所周知,渠道供应链是环环相扣的,牵一发而动全身。因此,厂商之间默契的配合,是市场能否做好,达到双赢的必备条件。  二、服务客户,不靠价格靠价值  低价格,做成一笔订单,可能损失一个客户;高价值,赢得一个客户,可能带来长久的合作。市场竞争日趋激烈,在一个价值感的时代,客户和我们都需要价值感,只有我们的付出得到客户的认可,我们的礼品公司才能基业常青。  是否能得到客户高价值的回报,建议礼品公司做到以下几点:1、培养高价值的人才,研发高价值的产品,提供高价值的服务;2、销售产品能够起到促进销售增长、促进关系融洽的作用。3、在客户的高价值服务中获得回报,即商业活动真正围绕客户价值去展开,在为客户创造最高价值的情况下得到合理的报酬,达到与客户互利、双赢共进。  三、做价值礼品,为客户创造价值  礼品价值主要包括礼品功能、特性、品质、内涵等。它是客户需求的中心内容,也是客户选购礼品的首要因素。随着社会的不断发展,不同类型的客户对礼品价值也会有不同的要求。网络信息时代的迅猛进步,人类对事物认识的不断提高,让礼品公司彻底告别了“有新产品就会财源滚滚”、“倒倒手就赚钱”的“幸福时代”。生产、销售具有极强的个性特点,又有明显需求差异的商品似乎成了当下礼品厂家、经销商的不二法则。  针对现有市场,作为经销商,我想呼吁礼品界各大厂家,随着市场变化,厂家应该认识并做到:认真分析不同时期客户需求的共同特点以及同一时期不同类型客户需求的个性特征,并据此进行产品的开发与设计。因为只有增强礼品的适应性,充分发挥礼品的作用,才能为客户创造更大的价值。  四、先做诚信人,再做双赢生意  近年来,礼品行业发展的速度很快,从业人员也日益增多,如何在这个竞争激烈的行业中站稳脚跟,是我们一直思考的话题。我觉得做生意就是“做人”。诚信、细心、换位思考,多站在客户的角度上想问题,体会客户的感受和需求,以自己的诚心待人,肯定能得到客户的认可。作为礼品经销商,很多的客户大多为当地公司和单帮客户,有的礼品公司贪图一时利益,不顾及客户利益,造成一锤子买卖。所以说,要想做长久生意,利益的平衡点是必须遵循的原则,只有这样,礼品销售的生意才能和谐发展。  客户有确切的需求,为之提供解决方案,这是我们礼品公司的强项,有的放矢,打单拼单,经历一个销售周期或谈判周期,最终会水落石出。  客户没有确切的需求,与之进行有效沟通,维护关系,保持关注。往大方面说,是客户关系管理;往小方面说,是客情维系。发发短信,打打电话,吃吃饭,唱唱歌,爬爬山,拜访拜访,固然是不错的选择,但现实中我们还有更多的选择方案。  一、验证价值  在礼品领域,客情是基础。众所周知,客情不是万能的,但没有客情却是万万不能的。在客情之上,我们礼品公司还需要让客户验证产品价值,毕竟,客户的需求最终还是通过产品来满足的。客户感受到产品价值越高,客情关系会进一步得到提升,那如何让客户感受到产品的高价值呢?  1、请客户关注产品  在注意力稀缺的当下,注意就是生意,注意力就是竞争力。客户对某类产品的关注程度越高,了解的信息越多,最终选择此类产品的可能性就越大。北京奥运刚结束不久,广州亚运会又来了,大众对体育、健身、塑体、户外休闲类产品的需求是与日俱增,邀请客户关注这一大类产品,自然会对“户外用品”、“腕力器”等产品的销售大有帮助。  2、请客户体验产品  产品选择空间非常之大,礼品公司为客户呈现的产品解决方案也是特别多,客户在选择时也会很茫然,不得已会退而求其次选择保险系数高或是更安全的产品(自然会压低采购价格),甚至会对新产品置之罔闻。相反,在箸文这里请客户体验一下“乌木筷子”这个产品的特点,如“这套乌木筷子产品前一段卖得特别火,您家没有吧,拿一双回家,请夫人体验一下,就照说明书上说的那样使用,感受一下”,相信会是中秋节福利订单的一个预热。  3、请客户验证产品  产品好不好,产品价值高不高,客户的判断是最终标准。如果能够激发客户的好奇心,客户往往会对产品更加挑剔,甚至会亲自验证产品。例如,欲向客户推荐乌木筷子,不妨这样来激发客户的好奇心:“我们新推出的乌木筷子,采用的天然名贵木材和天然生漆技术处理制作,是无毒无味的环保健康筷子,真是头一遭碰到,这样,您拿一双回家试一试,看看是不是真的和其所说的一样。”  请客户关注产品、请客户体验产品、请客户验证产品,应该比向客户介绍产品更容易将产品植入到客户心中。客户的心智资源是有限的,在销售旺季到来之际,把更多的拳头产品植入客户大脑中,相信会大大推进中秋节、国庆节的订单销售。  二、传播观念  孔夫子曾言:道不同,不相与谋。同样,如果能够与客户在观念上达成近乎一致,在理念上彼此认同,能够大大增进客情关系。如果在这种客情关系增进过程中,融入产品价值的验证,自然是好上加好了。如何通过观念传播来增进客情呢?  1、向客户推荐好的工作方法  客户需要好的工作方法来提升其工作业绩,因此,向客户推荐好的工作方法自然会受到客户青睐。例如,可以向政府会议组织者这样建议:“要知道,今年兰州开展机关节约活动,开会不发纪念品。其实,完全可以进一步创新嘛,沈阳那边开会更节约,号召大家自带毛巾、水杯和洗漱用品。可是,也会有一些参会人员不习惯,主办会议者也备了毛巾、水杯方便参会人员使用,又厉行节约,岂不两全其美!”  2、向客户推广好的消费观念  “不差钱”是主流,“会消费”却不是每个人都能做到的。几十年来,我们把更多的时间和精力花在挣钱上,如何消费却不是特别擅长,“会花钱、花好钱”确确实实不易做到。《优选生活(excellent life)》就是一个向客户推广消费观念的好期刊,尽管是内刊,却有型有味、有品有道,值得向客户推广。  3、向客户传播日常知识  与客户沟通需要一个载体,张裕酒文化博物馆为北师大MBA定制了一款“2010年中国MBA联考庆功指定用酒”,取“百年师大、百年张裕”之意,这个酒就是和MBA报考学员的一个沟通载体,这种定制礼品的实例,自然会激发类似客户更多的定制要求,相应地,礼品公司通过完善服务就能加强客情关系。  就工作、生活等多个方面与客户进行沟通,为客户带去“外面精彩的世界”,自然能在客户印象中加分不少。  三、分享快乐  快乐是不可或缺的,是越多越好的。和客户分享快乐,在快乐中彼此更加贴心,对客情维系和提升更是好处多多。  1、分享团队建设的快乐  在团队中,大家能够找到归属感和认同感,和客户一起进行团队建设、拓展训练什么的,在团队中彰显礼品公司的魅力所在。也可以把自己的团队建设与客户分享,在开心的气氛下和客户一起分享一下“快乐之旅”的照片,把开心和快乐进行传递,在快乐传递过程中将礼品公司产品的品牌渗透进去。也许,这也就是礼品行业非常流行团队建设的原因之一吧。  2、共享团队活动的快乐  团体活动与团队建设有所不同,前者以娱乐为主,后者以工作为重。团体活动可以是登山、郊游、避暑度假、聚会等,需要强调的是,不能唯娱乐而娱乐,在这其中要渗透产品,要展示礼品公司的团队风采。  3、珍藏个体学习的快乐  与客户一起参加培训,共同学习,也是不错的选择,这是为客户未来发展的一项“加油”工作,是对客户人力资本的投资。在学习过程中,在同学的前行中,双方有更多的时间来增进客情。  如果说验证价值是靠产品说话,传播观念是靠理念说话,那么分享快乐就是靠人员说话了。有产品,有理念,有人员,三者有机结合,能够向客户呈现一个有竞争力的礼品公司形象,为即将到来的中秋、国庆礼品销售高峰作一个完好的铺垫。
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