• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-8-9 0:0:0点击数量:  1792

• 面对小众的春天，礼品促销又该做出那些相应的调整呢？　　从重视大众转向小众独享　　在小众时代，礼品促销活动的侧重点要从重视大众转向小众独享性的集客方式。这种促销思路目前已有很多大买场在尝试。　　以往的礼品促销，大部分都会让消费者认为，促销就是低价优惠，就是额外获得一件礼品。然后风一样的跑去只买低价商品，结果买回家发现低价促销品的品质并不好，赠送的礼品品质亦较次。　　在小众时代，礼品促销首先要保证“促销”的品质，将活动形成“品牌”，拿出足够有吸引力的礼品和商品保证活动的吸引力，使消费者对活动有一个很高的认同。这样，仅凭商品力和活动的品牌号召力就可聚集大量客流。　　其次，提升各门店媒体的宣传水平，通过宣传能够达到聚集大众效果。　　第三，保证20%的优质顾客创造80%的利润，聚集优质顾客的“小众独享性”活动自然成为主流。　　认知小众需求　　“别犹豫啦，这款衣服很多人买的哦！”听了营业员这句话，不知道你是否有马上将其买下的冲动呢？根据经验，不少商场服装专柜的营业员向顾客推销服装时，往往喜欢在后面加上这么一句，以期在顾客高涨的购物欲望中再加上一勺“油”。然而在小众，这一勺“油”有可能弄巧成拙，反而会起到“凉水”的效果。因为很多人买，就意味着不够特别，无形中增加了撞衫概率，这对“要个性，不要大众化”的小众来说，是难以忍受的。而这样的消费观点映射到商家的销售手段上，则应强调针对个人的服务，注重个性化营销。　　就全球消费市场来看，“小众化消费时代”是从上世纪60年代开始，随着中产阶级家庭的大量涌现，现代市场营销理论在发达国家开始盛行，企业纷纷按照营销2.0的理论来构建自己的营销体系。在这个阶段，“企业只为部分人服务”的现代营销理念开始深入人心。不管是市场细分（目标市场选择），还是目标客户分析（消费者行为分析），以及产品定位（品牌的差异化），都是基于为小众服务这样一个理念的产物。　　在小众化消费时代，企业的主要客户已经是中产阶级（小康的中级阶段），他们已经不再满足于生活的基本需求，而是追求品质、品位、时尚、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和地位的产品。中产阶级的标志之一就是独立思考、理性消费，因此在这个阶段的市场营销工作重点就是要告诉目标客户（即企业要服务的那部分小众）本企业的产品与竞争对手有何不同，能给目标客户带来什么独到的价值。　　在小众化时代，消费者不再盲目地崇拜明星，而是相信专家。“多元化”是这个阶段的显著特征，因为市场上存在着纵横交错的小众群体。为了更好地为客户服务，企业需要做大量的市场调研工作，以掌握目标客户（小众）的消费心理和消费流程，成为在某一个特定的领域比目标客户更了解客户的专家。这个阶段的产品种类越来越丰富，为特定消费群体设计的产品开始大量涌现，就拿最普通的牛奶来说吧，开始出现了全脂、一半一半、2%、1%、脱脂等众多品种，以适应不同消费者的需要。从宏观的角度看，这个阶段也可以称为“产品经济”时代。　　因此，在小众时代，礼品促销活动也要强调针对个人的服务，强调产品、礼品的个性化、独享性，而非大众普适性。　　善用小众“长尾”　　网络时代加剧了人们个性的差异化发展，折射到现实社会中消费现象的变化，就是消费的重点正进行着从大众到小众的演变。有关专家认为在这样的社会中将“不再有大规模生产，不再有大众消费，不再有大众娱乐”，取而代之的是细化到每个人的个性生产、创造和消费。而近年来在经济界被广为引用的“长尾理论”，也从一个方面阐述了这一观点。在过去商品生产一直以来都是以满足主流、追求消费的大头为主，但美国《联线》杂志主编安德森却提出，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常为人遗忘的长尾。他认为，组成长尾的是一个个代表着不同个性需求的小众群体，这些需求加起来所产生的效益，已经超过了所谓的主流产品。　　虽然这些理论看起来充满了学术的味道，但实际上已有精明的商家在有意无意地实践着这一理论。例如，目前一些比较强调个性化的服装品牌都实行这样的进货策略：每一款服饰每一个码数只进几件甚至一件，卖完就算。这样一方面可以显得款式多样，另一方面满足了顾客追求个性的需要。对商家来说这样可以减少销售的压力，而对顾客来说，无形中却有了一种类似买到“限量版”的喜悦。

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