归类整理客户资料，备足功课投其所好

　　过完年就进入礼品行业的淡季，回到工作岗位，打开电脑，是不是觉得无从下手，还是陷入忙碌之中处理各种数据资料，开始查阅客户资料，翻开电话薄通讯录，打给谁，说什么好，怎么说好，不着急！

　　很多企业开年工作时间不一样，有的客户兴许还在国外度假。你要做的是：把电脑上的各种客户资料细致整理分类做好标注，哪些年前的订单还没有完成？需要怎样去跟进配合？上一年各订单达成的情况如何？这一年里客户的采购额采购品类呈现出怎样的分布？客户的详细信息是否及时更新？

　　一般来说，作为礼品公司的业务员应该把自己的客户进行分类整理，按地域、采购额、品类等做出一个详尽的表格，也是便于自己日后开展业务工作及时查阅。罗列出给公司带来80%利润的20%的重点客户，按先后顺序一个个把资料完善上去，客户的生日，所在地，公司状况，常年采购额，兴趣爱好，采购过什么产品，数量多少，用于什么地方，与客户打交道的有趣的细节等做一个细致的分析归总档案。

　　归类整理客户资料上是一个细活，谁做的越细，这客户资料也将给谁带去越多的价值。俗话说，一年之计在于春，磨刀不误砍柴工，计划的重要性可见一斑。然后根据你整理后的客户资料，逐一列出今年客户跟进的计划和目标，比如沟通的频率、沟通的时间、沟通的地点、预计每次拜访需要达成一种怎样的效果、与客户分别采取怎样的沟通技巧和话题等。当你按着你制定出的计划逐步和客户进行跟进时，客户会觉得你是做足了功课的，至少会觉得你这个人认为他很重要而乐意和你保持沟通，从而给你带来更多惊喜。

　　当然，做客户资料整理是每个工作日都需要做的事情，每个人处理的方式和频率不一样，但原则都是使你能更好地位客户提供对方想要的服务。一年伊始，做客户计划是一种宏观的把控，是从整个业务形态去做出切合实际的计划和安排来。

　　同城拜访送特产，异城电话唠民俗

　　诚然，礼品公司开年工作没那么好开展，至少撞见大单的几率很小。那么我们何不利用这个难得的双方都有的“闲暇时光”好好做个客情维护呢？

　　如果你在春节期间由于种种原因而忽略了和客户的联系，至少总应该有个电话短信拜年吧！那么这个时候正好是你弥补缺憾的大好时机。相反，很多业务人员在节假日蜂拥给客户电话短信拜年，客户心里也烦，也不见得真的感受到了你的诚意。

　　这个时候，就可以根据你做的客户资料分析，有步骤的进行客户联络了。对于和你工作在同一个城市的客户，要争取到当面拜访的机会，这样可以从本质上拉近你和客户的关系和心理感情的距离。这次拜访也纯粹是个人的感情拜访，总归是带个什么小礼物比较好，地方特产正是不错的选择，价格实惠却心意十足。假若客户春节没有回家过年，则带上对方家乡的土特产更能体现自己的贴心，客户也会欣然接受；假若客户也回了老家过年，则去超市买一些自己家乡的特产，也能拉近客户的感情距离。

　　见面拜访首先要说新年好，毕竟是新的一年，任何人都喜欢听吉利的话，然后可以问问对方春节如何过，还可以说说你是怎么过的，聊聊各地春节的民俗风情，让客户感觉你是一个很细致很会关心生活的人。

　　对于不在同一个城市的客户，则只能通过电话网络拜访了。同样在电话里向对方致以新年的问候，聊聊双方春节过得怎样，各地的民俗怎样精彩等。这个电话不宜聊过长，简短的问候后结尾再说一句：我们今天第一天上班，所以特地给你挂个电话问候，希望在新的一年里，我们继续合作并合作愉快。

　　客户对于开年后礼品业务人员的第一次登门拜访或电话沟通都是乐意接受的，因为这种拜访不涉及工作业务上的事，是属于纯个人感情范畴的事。所以，礼品公司的业务人员，你能把握好开年第一次和客户的沟通的机会，从而给对方留下一个全新的好印象么？

　　新政策新方案，解读出新感觉

　　很多礼品公司在淡季都会制定出花样繁多的优惠礼品销售方案，达到刺激销售额来满足淡季公司的正常运作的目的。礼品业务人员接到公司新的销售方案应怎样给客户解读出新感觉呢？

　　文件制作有新意。在给客户介绍新方案时，记得把公司的资料整理改编成带有自己特色的版本，融合“新春贺卡、生肖寿辰、福利大礼包”等元素，量身给每位不同的客户制作出精美的方案介绍资料，客户收到专门为他量身制作的产品资料会更有兴趣仔细阅读，也会觉得你是一个细心的人。

　　解读方案有新意。当资料发送到客户电脑上，这时抓紧时间给客户打个电话再详细解读一下新方案，客户也许正巧有什么疑问正在等找你咨询。解读过程中自然也是需要新意的，比如借用春晚上某个魔术小品的创意，自己扮演一回魔术师，将方案以一种悬念或饶有趣味的方式解读给客户听。诚然，方案解读还是要回归到真实却枯燥的数据操作流程上来，只是解读过程中，自己融入一些可行的创意，客户听着开心，效果就达到了。

　　新的一年，如何给客户“新”感觉？相信你早已有了更多的思考。行动吧！一年之计在于春。