• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-8-18 0:0:0点击数量:  1838

• 很多网店为了提升转化率经常会赠送一些赠品。很多淘宝网店买家往往在意愿不是很强烈的情况下因为赠品而购买了，这就是赠品的力量。当然“赠品策略”并不是那么简单的，送什么，怎么送，送多少都是需要卖家自己研究的。　　超级赠品　　在交易中，总是会有顾客这样问我：“有赠品吗？”当我回答“有”的时候，他们就会满心欢喜。拍下付款后，还要提醒我一下，发货时不要忘记赠品哦！这样的事情几乎每个卖家都遇到过。由此可见，顾客们总是期望获得额外的东西。记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》中有这样一句台词：“人之初，性本贪”，是一个叫“了凡”的假尼姑说的。这话并不夸张，顾客期望在交易中获得额外的赠品，就是贪念在作祟。我们在第一节课中就分析过买家的购物心理，他们总是希望获得更多的价值。其实我们每个人在购买商品时都是如此，这是一种很正常的心理，也是最为普遍的人性。　　我在超级市场购买牙膏时，总是在高露洁或者佳洁士之间做出选择，但我看黑人牙膏在促销，买一支牙膏送一个玻璃碗，我就很自然的放弃了高露洁和佳洁士，情不自禁的走向了黑人牙膏，虽然很少使用黑人这个牌子，但还是给自己一个借口，用什么都一样。在超市中继续逛到饮料区，看到两瓶可口可乐和一个漂亮的杯子用胶带缠在了一起，我又把它们放在了购物车内。需要交代的是，我平时爱喝的品牌是百事可乐，还有就是我很少在超级市场买大瓶的可乐，因为它们实在是太重了。　　我们看到，我本来想购买的是高露洁或者佳洁士，但我最后选择了黑人牙膏。我本没有想过买可乐，但最后却买了两瓶，而且还不是我最喜欢的牌子为什么我会这么做？是因为赠品。在营销中，赠品不仅可以促进销售，还能有效的应对竞争。人就是如此的经不住诱惑，一个赠品就可以改变一个人的交易行为，可见赠品在销售中的作用有多么的强大。所以，你也一定要在销售中使用它。　　赠品的作用非常广泛。使用者不同，它的作用也不同。通常来说，赠品有品牌记忆营造、反馈奖励、传递情感、扩大需求等作用。但对于网店的中小卖家来说，赠品在多数时候是起到“通过提升交易价值，从而促进产品销售的作用”。顾客总是期望在交易中获得更多的价值，赠品就是为了迎合这一消费心理而设计出的营销策略。　　在整个赠品策略中，赠品的选择是最为重要的，它甚至关系到整体销售的成败。有时候当一个聪明的商家选择一个好的赠品时，顾客对赠品的喜爱甚至超过了产品本身。去年淘宝推出了《淘宝天下》杂志，当时的促销是订阅一年（好像是这样，有点记不清了），就送一个价值500多的黑色休闲包。我对这本杂志没有兴趣，但我喜欢上了它的赠品，那个包包看上去很大，特休闲的那种，而且是中性的，男女都可以使用。后来我决定订阅这套我本不需要的杂志，但最后，我决定购买时，看到了其它顾客的评价，说这个包包很烂，没有描述的那么优秀，于是，我放弃了。我是否购买成功，这不重要，值得注意的是，赠品让我动心了，我甚至为了它要购买一个我不需要的东西，但同时，我又因赠品的品质不好，而放弃了购买决定。可见，赠品的选择有多么重要。（这里说一句题外话，我因为看到了评价不好，就放弃了购买行为，在内心中疯狂燃烧的欲火，瞬间熄灭。这里再次说明一个不好的评价可以限制交易）　　那如何选择赠品呢？我认为至少要有六点要求。　　1、选择顾客需要的东西　　我们要选择顾客需要的赠品，这是最重要的，如果赠品是顾客用不着的，那对他就没有任何的吸引力，也就谈不到提升交易的价值了。所以，你应该认真思考你的目标顾客需要什么，然后根据他们的需要来选择赠品，只有顾客需要的对他们才有吸引力。如果这个思考过程让你觉得辛苦，你或许应该选一些日常用品，像前面提到的买黑人牙膏，送一个玻璃碗。这个赠品就是家家需要的，所以它更能吸引顾客的目光。我所在的城市有一份非常优秀的报纸叫《新文化报》，订阅全年的新文化报，可以获赠刀具和金龙鱼色拉油，好像还有一些其它的赠品，但无一例外，都是家家必备的东西。所以，在你选择赠品时，必须要做到这一点，那就是关注你顾客的需要。　　2、足够的价值　　你提供的赠品需要有足够的价值，何为足够的价值，即不高不低，合适就好。这需要你自己去把握，价值过低或者过高都不能取得好的　　效果，我们详细的分析一下：　　价值太低，就无法吸引顾客。我见过有个卖家到处宣传自己的产品，内容是购买一款售价为158元的项链，送一个普通的手机贴纸。这样的赠品价值就特别低，所以也就无法吸引顾客。我可以想到顾客在电脑那边自言自语：“用这样的赠品就可以诱惑到我吗”？顾客会认为你缺乏诚意。我做过饰品，了解到饰品的利润通常来说都是非常高的。一款158元的项链应该能有100元左右的利润。如果是我销售这款项链，我会在赠品上多花费一些成本。所以，在你设计赠品的时候，要首先考虑你提供的东西能不能被顾客所接受，如果不能，那你赠送又有什么意义呢？　　但你赠品的价值也不能太高，因为这将花费你更多的成本。虽然顾客们都渴望得到更高价值的赠品，但实际上，如果你提供价值高得离谱的赠品时，就会引起顾客的猜疑，有些顾客会觉得你的利润空间太高，然后降低了主产品在他们心中的价值，可能会干脆放弃购买。即使想购买，他们会觉得羊毛出在羊身上，你的主产品价格一定包含了赠品的成本，所以他们也许会说，如果不要赠品，你是不是会提供很低的折扣？有些顾客可能甚至怀疑你的东西是否还有正常的品质。就比如，一家超市如果买一袋1块钱的牛奶，送一块钱的面包，很多顾客第一反应是就，牛奶和面包是不是过期了？要不你干嘛这么卖？所以，不要做一些超乎常理的事情。如果你一定要这样做，也不是不可以，但你需要向顾客解释原因。你要告诉他们，你为什么要赠送价值这么高的赠品。比如说，我们总能看到大街上有商店挥泪大甩卖，价格便宜得离谱，他们害怕顾客产生一些不好的联想，就会做出解释，因清仓而甩卖，或者为了回笼资金而甩卖，或者老板转行而甩卖等等原因。不管怎么说，顾客们还是希望获得一些价值更高的东西，还是会有很大一部分人接受你的赠品，但这交易中间可能会出现一些不必要的麻烦，所以你要尽量避免。当然，如果你赠送一些不需要成本或者成本很低的数字类赠品，就另当别论。比如，送一张原价数千元的“如何养生”、“印度瑜伽”的教学光碟，价值很高，但因为你送的是刻录版，没有多少成本，顾客也就会理解你的做法。　　3、要有好品质　　它应该有个好的品质，像你的主产品一样。如果你选择一个垃圾赠品，它是无法吸引顾客的，无法吸引顾客，就失去了赠送的意义。我见过无数的卖家都不把赠品当回事，他们经常去采购一些一块钱或者几毛钱的小东西，来作为赠品。他们是做什么？这是不尊重顾客的表现。各位，如果真的不舍得在赠品上投入，那就干脆什么都不要送。如果你已经决定使用赠品策略，那你就一定要重视品质。其实，这并不需要花费多少，我销售化妆品时，采用的赠品是5张补水面膜。每张的成本是9毛钱，一共是4.5元钱。但我每销售一套化妆品的利润是60元。我的竞争对手不舍得送这些好东西，所以那些顾客都跑到我这里来买，我对顾客总是无比慷慨，我总能给他们别人给不了的价值，他们就自然愿意和我交易。好像我跑题了，抱歉！　　刚才和大家说过《淘宝天下》这本杂志，他们送的赠品是黑色的休闲包，我在图片上看这个赠品不错，所以我决定订阅杂志，我相信会有一些顾客和我一样，因为喜欢赠品而决定订阅杂志的，可赠品的品质却让顾客大失所望，最后顾客把这些失望的评论都写在了评价里。而这些评价将限制《淘宝天下》杂志的销售，我就是看了评价之后，放弃订阅的。这个赠品是失败的。本来前期很好，起到了吸引顾客的作用，但后期却没有让顾客满意，这犯了商家大忌。所以，请各位引以为戒，要么就不送，要送就送最好的！你的所有付出，最后都会赢得回报，如果你感到担忧，我希望我能给你勇气。干吧！　　4、赠品要与主产品有相关性　　有时候，选择赠品的时候的确让人头疼，因为我们不知道该选择什么才能让顾客喜欢。他们的喜好难以捉摸，尤其我们需要面对的是一群顾客，正所谓众口难调，选择出一个能让大家都喜欢接受的赠品并不容易。但如果你能把选择赠品的角度与你销售的产品联系起来，那就容易多了。请允许我列举一些例子，比如：“买电脑送软件，买香烟送打火机，买房子送花园，买洗衣机送洗衣粉，买咖啡机送咖啡豆，等等”。各位看看，是不是让赠品与销售的主产品有相关性，就很容易选择了呢？但仅仅是有相关性还不够完美，还有一个重点你不能忽视，那就是你送的赠品要让顾客的最终购买结果更加圆满。顾客无论购买任何产品，他需要的都是最终的结果。比如，顾客买香烟，是为了要吸烟，如果在这个时候，你恰到好处的送上一个精美的打火机，那就让顾客的购买结果更好了。买洗衣机，是为了洗衣服，而你送顾客洗衣粉是不是更为体贴呢？所以，你不仅要让你的赠品与主产品保持相关性，还要让顾客的最终购买结果更好、更完善、更圆满，那你的赠品就正是顾客所需要的，也就体现出了它应有的价值。我刚才提到，在超市买可口可乐，他们送了一个漂亮的杯子，现在你能理解可口可乐的营销技巧了吗？　　5、比你的对手要好　　你在选择赠品之前，需要关注你的竞争对手，你要看看他们的营销策略是怎么样的。也许你会说，我的对手有成千上万，我该怎么看呢。其实，销量最好的才是你的对手，那些销量一般的或者没有销量的，你不用去管他们。你只要把目光盯住那些销量最好的，对你构成威胁的那些人。看看他们有没有赠品，如果有，是哪些赠品。你的赠品必须比他们的价值高，必须比他们的要好，这样才能打败他们。顾客购买商品时，通常会货比三家，比较的对象一般来说就是销量好的那些卖家。你要在顾客比较时候直接灭了你的对手。我在《打造你的大卖商品》中说过，如果你能比别人给的更多，那么你肯定可以取胜。当然，你需要让你自己的商品能进入顾客的对比范围，如果顾客根本没有看到你的存在，顾客比较的那几家根本没有你，那你的赠品再好，也起不到作用。所以，商场中不只是你自己，你不能想怎么做就怎么做，你要看你的对手都做了些什么，然后你再思考你自己应该做什么。　　6、准备多份赠品　　为什么要准备多份赠品？原因是这样的：如果你的赠品不能打动某些顾客的心，那就对这些顾客形成不了吸引，如果吸引不了，他们很有可能就会流失掉。但假设你从多个角度来设计赠品，就能满足不同的顾客。你可以让顾客在几个赠品中任意选择。但其实这样做有一些不妥当之处。第一，顾客是贪婪的，他们可能会要求你把所有的赠品都送给他们，我见过一些难缠的顾客，都是一些女孩子，她们纠缠起来，让人难以拒绝，至少我是这样。第二就是顾客如果选择的赠品各有不同的话，那你在发货的时候就容易出错，所以，这样做是很麻烦的。其实，我本不想讲这些。但准备多份赠品还有一个原因就是：你的老顾客已经拥有了你的赠品，当他再次回来和你交易时，你总不能送给他同样的东西。我以前销售饰品的时候，送一个叫“手机座”的赠品，老顾客每次来的时候，我都送这个，因为我没有别的选择。最后有些铁杆顾客已经有了七八个手机座了，她们就来和我说，不要送我了，真的没有地方存放它们了。所以，你应该为老顾客准备不同的赠品，或者你的赠品定期更换，也可以解决这个问题。但如果你的赠品是消耗型的，比如面膜，老顾客如果喜欢，会再次向你索要同样的赠品。或者原来的赠品很好，老顾客希望再次拥有，也就没有更换的必要。总之，具体问题就具体的分析，只是有这样的可能，各位注意就好。　　选择好了赠品，你会把它放在宝贝描述中，或者其它位置。不管放在哪里，你需要为你的赠品做一番描述。为了更好的说明这个问题，我要再次说说赠品的作用。赠品的作用是提升交易的整体价值并吸引住顾客，促进主产品的销售。但如何吸引顾客？你需要塑造赠品的价值。赠品摆在那里，不值钱，你需要让它活灵活现。　　也许你会说，赠品都不值什么钱，有什么需要描述，需要表达，需要塑造的呢？那我和你说说宝洁公司的赠品是怎么描述的。宝洁公司某产品在促销时，赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射，保护皮肤的护理小方法的太阳型纸扇。在宣传时把小纸扇放在主要的位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩的皮肤！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的‘浓情相架’一个，它可以随意折叠随身携带，使您随时捕获精彩时刻。”　　当你塑造价值的时候很简单，直接描述结果，描述赠品能帮助顾客达到什么样的结果。看看宝洁做的，他们把防止紫外线照射，保护皮肤的护理方法，印在了扇子上，那这个赠品能给顾客什么结果呢？宝洁说，它能保护您娇嫩的皮肤；另一个赠品是一个相架，能给顾客什么结果呢？它可以随意折叠随身携带，使您随时捕获精彩时刻。”这就是赠品传递的结果，也就是赠品的价值所在。　　像我卖化妆品时的赠品，送的补水面膜，就可以这样描述：您现在购买化妆品套装，就将获赠5张自然地带补水面膜。它蕴含着天然植物精华和维他命E，可以保持肌肤24小时水分和养分的平衡。每天临睡前使用一片，会让你第二天早上起来，脸部水嫩，容光焕发。　　如果我销售一款高级的项链，我想我会送一些配套的首饰盒，就可以这样描述：　　亲爱的，现在购买这款项链，即可获得“豪华饰品保养套装”，这个套装共包含了3件赠品。一是欧洲风情高级首饰盒，这个盒子让我付出了好多的辛苦，所以，我要告诉你它的来历。当我决定销售这款高级的项链时，我就一直在寻找能与项链相配套的盒子，那应该是个无比优秀的盒子。　　但跑遍了整个长春市，都没有找到。我需要的是一款高级的豪华版首饰盒，可我见到的那些都是些便宜货。就在万念俱灰时，我突然灵光一现，我想到了两年前哥哥从意大利给我带回来的圣诞礼物，那是一个带有浓烈欧洲风情的首饰盒，它是我的大爱。我想只有这样的盒子才能配得上我这条精美绝伦的项链，但遗憾的是，我却只有这一个。我相信会有解决的办法，聪明的我找到长春最大的一家首饰配件厂，让它们按我的首饰盒的标准加工200个，不过盒子外的图案有一些变化，尺寸上也稍微小了一些。但这家配件厂的工艺一流、做工精良，事实上，比我那款首饰盒的做工还要好，也许是因为新旧之间的差异。这真让人惊喜。　　第二件赠品是，一块擦项链的清洁布，比眼镜布要小一些，它能让这款宝贝项链每天都能光洁如新，好让你佩戴项链时，能散发出迷人光彩。　　第三件赠品是，一张饰品的保养卡片，上边写着一些饰品保养的小秘籍，我想这些都是你需要的。　　亲爱的，如果你现在购买这条项链，你就能同时获赠上面这三件赠品，它们都来之不易，但这是值得的，因为我相信有了这个“豪华饰品保养套装”，你就会对饰品更加疼惜。这款与众不同的项链，像个娇惯的公主，受不了任何委屈，它应该享有这样的尊贵待遇。　　你可以简要的写一下赠品的材质、功能，做一些简单的介绍，图片是必不可少的，有的赠品也需要放上细节图片。然后用文字描述出能给顾客带来的价值。但整体的介绍不能过多，因为赠品在销售中，只是主产品的陪衬，它应该处于次要地位，所以不能喧宾夺主。　　大多数的顾客都有低估赠品价值的倾向，他们都认为免费得到的赠品都没有什么好东西，所以有时候，他们对赠品都不屑一顾。所以，你要改变他们的观念，这需要你用语言或者图片来塑造赠品的价值。你要让顾客深刻的明白你提供的赠品是一件好东西，让她感受到赠品的价值所在，并强烈的渴望拥有它。但在描述中，最重要的是实事求是，你不能使用夸张的写法，如果顾客收到的赠品没有你所表达的那么出色，那他就会怨恨你。不多嘱咐你了，我相信你可以做得很好。　　赠品是一个非常有效的营销策略之一，它可以快速的促进销售，又能有效的应对竞争，所以，你无论销售任何产品，你都要使用这个策略。　　赠品策略一定要运用好，否则不仅达不到效果，还能恶化买家对卖家的形象。如果你也想用赠品策略拉升销量，那么不妨试试上面所说的方法。

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