2011玩转展会之展商篇
一、经常参加展会有利于企业发展
1、维护并树立企业的形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是既省时又省力的方法。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。而对老企业来说，经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。
2、增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。
3、宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品的服务的了解，便于接受。
4、销售与成交。展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，企业认为这是他们在展览会的最大收获。
二、选择最合适的展会能事半功倍
确定目标后，企业就可以对各类型的展览进行筛选，以便做出最明智选择。
1、展览往往分为国际展、国内展。有的展览范围极广，如博览会，而有的专业展展品只限于该行业；另一方面，有的展览注重的是产品的展示，有的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行重点考虑。
2、对于专业展来说，展览的时间十分重要。如果展览时期恰是该行业的经济繁荣时期，展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎，因为这个时候通常是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有可能对双方有所影响。而场地也同样至关重要，展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场。
3、展览会的组织者是展览会中的灵魂，其素质和行为决定着展览成功与否，其核心是展览服务。展览会的服务一般分为展前、展中、展后。其中，展前的服务一般包括对于展览的宣传与准备，进行对展览的咨询，办理参展手续等；展中的服务是指在展览会期间的保安、运输、搭建及研讨会；展后服务，往往是许多展览最容易忽视的，也是最重要的，主要指向参展商和相关人士提供展会信息，使他们保持良好的商业关系。因此有了优秀的组织者，也就意味着展览会成功了一半。
其他参展者对于展商来说也不可忽视。比如，在展览会上有没有竞争对手，有没有同行业的代表企业，都关系着展览的水平，也影响着参展所能获得的信息量。此外，观众的数量与组成也应引起参展商注意。在大批的专业观众中往往包括着大量潜在客户和合作伙伴，从与观众的交流中，参展商可直接获得市场的反馈，便于达到参展的预期效果。
三、注意两个误区，避免走弯路
1、追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展费的展览，但组织者制定的展位费包括着展会宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在服务上大打折扣。
2、片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑专业贸易展，展览会不同于交易会，即使是“广交会”也要持续十几天，不可能在很短的时间内就签订意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上见到，短时间做成的生意也如“天方夜谭”一样不可信。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品，在同行中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。这些效应都是通过展览会在长期中慢慢显示的。
总之，准备参加展览会的企业，可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道，对展览会进行了解，以便全面考虑作出适当的选择。
另外，在展会上要做到宣传到位，达到更好的效果，首先，展品选择是第一位的。展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品选择应依据三项原则：针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。
其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。
第三，展台设计。当前，很多展会还以特装修的比例为主要宣传点。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多，装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几个方面衡量装修是否达到目的：1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3、展台设计需考虑参自身的公众形象，不可过于标新立异；4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。
第四，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：1、按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；2、根据工作量的大小决定人员数量；3、人员的基本素质及个性；4、加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性能、演示方法等等。
第五，客户邀请。前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户，开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。
展品的运输，能自带最好自带，不能自带就找要提前找可靠运输公司在展会开展前提前托运到展馆，展品小的话最好多带点，送给每一个有意向的前来你们展台咨询的客户。（展品+名片+资料），这些东西在展期结束前，一定要放好，丢的话你就损失大了。
酒店预定，展期人多酒店晚定的话，一般都客满，最好提前预定好房间，一定要预定离展馆近的酒店，方便往返展馆。
展会过程中要注意：
第一：根据你们的产品类型重量大小，带足样品。
第二：中英文的产品宣传材料。英文材料很重要。在材料上同时应该注明你的联系方式。
第三：布展时，看看要不要展架什么的，方便方你们的展品，展品放在展架上效果要好些。一般最好提前预订，现在订价格会很高。
第四：如果条件充许的话，可以提前向展馆租一个等离子或电视或播放你们公司的产品和公司宣传片，这样的话，参展效果会很好。
第五：千万记得带够足够的名片和资料。以免在展会结束前就用完了。
第六：在展会开展时，因为是一个人，一定要保管好自己的财物。对了，你可以向主办方要求，在展位里做一个小点的储物室，上次一个香港的展商来内地参展他们都有这个习惯，在展台一侧做一个储物室。
另附参展计划时间表参考：
（一）12个月前：
1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划；
2、与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料；
3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；
4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。
（二）9个月前：
1、设计展览结构；
2、取得展览管理公司的设计批准；
3、选择并准备参展产品；
4、与国外潜在客户及目前顾客联络；
5、制作展览宣传册。
（三）6个月前：
1、以广告或邮件等进行推广活动；
2、确定旅行计划；
3、预付展览场地及其他服务所需款项；
4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译；
5、安排展览期间翻译员；
6、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。
