• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2012-4-2 0:0:0点击数量:  2604

• 作为礼品生产厂家，了解、熟悉、认同并满足礼品公司的“马斯洛需求层次”是深入理解礼品行业服务性本质属性，把握客户需求所在，做好客户客情维护的基本要求，也是互动厂商关系的关键所在。　　一、生理需求，满足温饱　　这是人类社会维持生存发展的最基本要求，包括呼吸、吃、穿、住、生理平衡、睡眠、性等方面的需求。如果这些得不到满足，人类的生存就成为问题。生理需求是人类社会发展的强大动力，只有最基本的生理需求达到了满足，人的其他方面的发展才能得到保障。　　在礼品公司的发展初期时，它的每一次“呼吸”就像黄金一样珍贵。和千千万万的企业法人实体一样，对礼品公司而言，最基本的需求就是盈利，这是礼品公司发展壮大的第一步，盈利包括产品利润差价和初步磨合后融洽的客户关系两大类。从某种意义上来说，在礼品公司的发展初期，融洽的客户关系比利润价差更重要，因为良好的客户关系才能保障公司发展壮大。　　二、安全需求，质量保证 安全生产　　其中包括人身安全，健康安全，资源所有性安全。财产所有性安全，工作职位安全等。是人类社会保障安全，摆脱事业和丧失财富威胁，避免职业危害带来的侵袭，接触监督等方面的需求，马斯洛认为，人作为完整性的有机体有一个余生带来的追求基本安全的意识，人的赣能器官、肢体、智能及其他能量最主要的功能是寻求安全的工具。　　礼品公司具备初步盈利的能力之后，确保公司经营安全就是老板们考虑事业发展壮大的头等大事。礼品公司对安全的需求，包括公司整体财产的安全。规避财务风险的财务安全（处于公司发展生命周期）健康发展阶段的安全。客户资源的安全，公司科学发展和企业文化被内部认同和外部社会各界承认满足的安全，等等。一言以蔽之，安全需求就是礼品公司的耳、眼、鼻、口、目，五官对接收到内外部信息产生的稳定舒适的需求。这个思维过程及规避风险的操作模式伴随礼品公司的蓬勃发展，内化为企业的内部规章制度，流程和奖惩机制，是企业接收市场信息后的集体的第一下意识反应。　　三、社交需求，资源共享整合　　简而言之是情感和归属感得需求。每个人从小到老都需要伙伴之间，朋友之间，同事之间的和谐关系，每个人都希望得到爱情，被爱和爱别人，每个人都有一种归属于某个群体的心理需求，希望成为团体的一员，相互关心和照顾，这是归属感得需求。　　各地的礼品公司在发展到一定阶段后，就会出现一些发自性形成的商会组织，如中华全国工商业联合会礼品业商会，广东省商业联会礼品产业联盟，“上海一家人”海创公社，“广东一家人”UPU优品组，这些就是直接的明证。同时，由行业协会、媒体组织的行业培训、论坛活动也受到了礼品公司的欢迎，从行业交流探讨到考察学习借鉴，再到资源共享整合，越来越多的礼品公司加入到这种社交之中。　　四、尊重的需求，互信互利　　包括自我尊重、信心成就，与他人相互的尊重。每个人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力才华和成就得到社会的承认。在组织内，是在各种情境中有实力、能胜任、自信独立地完成工作的需求。在组织外，是受到社会尊重，信任，依赖和良好评价的需求，马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体检到自己活着的用处和价值。　　当一家礼品公司具备稳定的客源，良性的现金流，充分信任的内部管理操作团队后，就达到了对自身在社会生态中的角色担当。　　五、会员之家，归属感为上　　建立VIP会员制度，是企业集中优势资源，以服务带来80%利润的客户的重要策略。目前，在会员制度上比较成功的是国内汽车行业，各地如火如荼开展的自驾游活动、试驾活动，在连接终端消费和厂家，经销商之间起到了非常好的效果。在活动交流驾驶经验技巧，心得体会，即提高了自身的技能，又在潜移默化中增加了对品牌的忠诚度。　　礼品厂家在自身实力的允许的前提下，完全可以进行尝试，作为客情维护的组成部分。贵州某渠道商在服务分销商，客户归属感上，采用各种办法，取得分销商的内心认同他的做法值得借鉴。　　在活动上，经常举办产品推介会，新品发布会，客户恳谈会和年中年度感恩等活动，聚拢人气，畅谈心得，现场解决各类问题。在产品上不断推陈出新，优化组合，给分销商新鲜感；在感情上，润物细无声的关怀备至，往往比钱更有杀伤力。例如在传统节庆假日，客户或家属生日派送礼物，亲情问候，组织分销商外出旅游参观 ，组团参观世博会、西安园艺博览会等活动。这些卓有成效的工作。保证了分销商的归属感。很多分销商的家里事，烦心事、开心事、琐碎事都愿意与他诉说，这些都体现了客户归属感的巨大作用。　　六、平等对待，尊重个人　　尊重是对他人发自内心的一种情感 ，也是个人内在修养的外在表现。作为厂家，应该提升销售、物流、财务、客服等部门的综合素质，这既是厂家素养的体现，也是全方位服务体系建立的必由之路，更是CRM(客户关系管理)的基石。　　尊重经销商，从点滴之间做起，从举手投足间体现，厂家应平等的对待礼品公司的每一个人，不应只盯紧老板，采购经理等少数几个关键人物，其实，礼品公司的财务人员，销售人员、助理内勤甚至司机等人。都是一线具体操作人员，熟悉企业内外部经营状况，更了解市场需求，与他们交往相处也是厂家在与经销商沟通过程中必不可少的环节。　　七、和谐发展，永续经营　　礼品公司在发展到一定规模后，会对自身企业的定位，发展方向有比较清晰的规划。厂家应根据礼品公司所在地的经商环境和市场业态，与经销商一起探讨分析行业前景。在行业道德上自律，不违背规则；在行业发展远景方向上做出前瞻性，指导性的具体意见；在行业合作上率先垂范。尝到良性竞争，反对恶意低价的竞标等市场行为，为行业良性发展作出贡献。

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