提供附加服务寻找创意点
在促销礼品行业，创意的好坏也即业务员收取的劳务费，取代了生产成本差，成为利润的决定因素。2010年9月，福特公司称，为开车展需要1000份车模产品作为促销赠品，预算5000~8000美元，希望供应商为新车展览会设计礼品。所谓“车模产品”其实并不是具体的产品，而是一个模糊概念，因为车模产品五花八门，多种多样，有迷你车模、车模水杯、车模logo的环保袋等等，此时根本没有办法直接找到既定的工厂马上生产。
美国供应商协会（ASI）的很多供应商都希望得到这个订单，其中有美国本土的，也有亚洲其他国家的运营商与我国供应商竞争。此时如何合理确定最适合客户需要的具体产品才是最终竞争胜出的关键。此时的业务员不再只是单纯做报价单，而是需要更多的创意和想法结合专业知识来确定具体的产品，这才是促销礼品行业所说的服务利润。
我提出的是福特新款车型形状的优盘，客户觉得很新颖，然后希望我能够提供样品。由于没有现成样品，需要开模，所以我就提供了打样开模的费用报价20000元，然后客户就让我打样，样品客户比较满意，只要求优盘的漆和实体车一样。最终客户要了10000个优盘，产品报价为8美元/个，利润率超过20%！从最初提出的1000个到最终成交的10000个，这就是创意的功劳！现在客户准备将此优盘作为产品推向市场。
既然在促销礼品行业，这种创造力可以被充分利用并成功转嫁成利润，那么，相信在其他行业也可以开花结果。
重视售后服务
因为业务流程中的每个细节都与业务员的收入相关，更由于促销礼品贸易主要提供的是服务，所以业务员对于自身的口碑和后续服务自然更加重视，责任要大得多。如2010年9月我的一位做外贸的朋友出口一批医疗轮椅到达美国后掉漆，客户希望可以得到一定的补偿，而我朋友则认为轮椅掉漆是在运输过程中产生的，按照国际惯例货物在装运港越过船舷后风险就已经转移至买方，所以拒绝提供赔偿。而2010年12月我负责美国珍惜生命协议公司的活动赠品，这个赠品是硅胶手环+圆珠笔+便签的一套产品。由于没有意识到美国对我国出口纸制品会征收反倾税的问题，报关后才想到，已经晚了。如果提前想到，一般我会建议客户在当地购买，或者在这个成套产品中替换其它的产品。结果美国海关向收货方征收256%的纸制品反倾销税，照理我完全可以将责任推给对方，这笔费用由美国收货方承担，但是我本着长期合作以及服务为本的态度，认为在出口报关前未向客户说明，觉得应该承担一部分责任，于是拿出了部分佣金与客户一起承担了这次的损失。
风险是一种考验，供求双方可能因为风险取消合作，也可能因为风险合作得更加密切。在上面的例子中，虽然我赔偿了一部分佣金，却获得了这个首次合作客户的信任，未来的几个月相继都有来自他的几个订单，双方贡献给美国海关的反倾销税款早已通过无间的合作赚回。
加快速度巧用时间差
因为促销礼品的时效性很强，一般是为某个活动或者特定的场合制定的，一旦错过时效那就等于产品无效了。我国与美国日夜颠倒，作息时间正好错开，我们上班的时候，他们正好下班，如果我们把时差当作互相迁就，那我们双方都会很累；如果我们很好的利用时差，在对方工作时间结束前把接下去要做的事情整理发给我，让我继续来做，双方的配合就可以创造一天25小时的奇迹。
2011年5月8日美国一家舞蹈协会需要2000个无纺布袋，蓝色,要求拎带35cm（比一般的要长），大小54×35×15㎝，工期12天，5月20日交到客户手中。由于工期较短（因为从打样到客户确认就需要5天，批量生产需要7~9天，Fedex运到纽约需要2~3天），我的报价是1.85美元/个（到门价，促销礼品的一个特色就是一般的产品价格是要算到客户的手中的，而不是到港或者到某个仓库），含35%的利润（通常是25~30%），并试图劝客户在美国本土生产，因为1.85美元的价格在美国当地生产也做得到。我的客户要在美国找供应商的话，从确定生产到到门的时间也要15天左右，要赶工期缩短到12天的话价格就要升到2美元左右，所以最终还是由我来生产，因为在我国赶工期所增加的成本相对来说要少得多。我和工厂确认打样的时间缩短到2天，并赶在第三天的上午寄送，因为我们的上午相当于美国纽约时间的凌晨，纽约那边下午就能收到，总共确认样品时间缩短到3天。我方工厂的工期由原本的7天缩短到6天，同样赶在北京时间的上午寄出，3天后即5月20日下午到达纽约。由于充分利用了时差的优势，我把原本15天做到的事情缩短到了12天。
有效的利用时差不仅能缩短交货时间，而速度优势就是竞争优势，尤其是在时效性强的产品如IT产品、时尚类消费品的国际贸易中，可以有效地避开价格竞争，化解成本上涨的压力，而且还可以从中收获与客户之间的互动及信任，赢得长远的业务发展。
走“小规模、大收益”之路
由于行业的特殊性，促销礼品贸易每个订单都不大，最小的可能只有几百件货物，最多的也就一万来件，但单位利润可能比传统贸易高几倍甚至几十倍，即促销礼品贸易一直走的是“小规模、大收益”之路，因为订单小，客户对价格不太过分关注，更注意产品质量和交货时间。如同样出口一批圆珠笔，传统贸易成交价格可能只有每支零点几美元，但是在促销礼品行业，少说也能卖1美元。其实在行家看来，这个价格与美国本土贸易相比并无优势，没有进出口的必要，但事实并非如此。
2010年10月美国一个公益组织要1万支促销圆珠笔，外观为白色蓝芯，形状不限，加印网址logo。如果在美国本土找工厂生产，便宜一点的白色蓝芯圆珠笔的价格在0.5~1美元之间，加上logo及公路运输，最终到客户手中的价格约1~1.5美元/支，需要5天时间。如果在我国生产，白色蓝芯圆珠笔的价格约1.0~1.5元/支，加印logo每支收1毛钱人民币，Fedex运输1万支圆珠笔到美国指定目的地大约200美元，最终到客户手中约1.0~1.3美元/支，需4天时间，也就是说即便加上了业务员高额的佣金，我们仍然有1天及0.2美元的优势。
再如2011年3月美国一个客户要500双发光筷子，如此少的产品客户一般在美国找生产厂家比较难，即便有也价格昂贵，美国本土工厂开模生产的成本大概是7~8美元/双，而且要跨越几个州进行。遇到这样的订单，我先到阿里巴巴网站上找一模一样的产品，幸运地找到了，出厂价是22.5元/双，约3.5美元/双（如果找不到，我就在熟悉的供应商里找厂家开模设计，成本大约贵2块钱人民币左右，换算成美元的话也只不过贵3毛多美元/双。对于这样比较特别的产品，如果不是价格离谱，国外客户都能接受的）。另外我还需要把样品寄到美国做一个美国食品安全认证（FDA）认证，其实FDA并非想象的难，一般的产品其实都可以通过这个认证，但是比较费事，也不算贵，认证一次100美元，所以我报价6.5美元/双，我的客户还觉得捡到便宜了。
当然从根本上来说，促销礼品行业之所以获得这个订单，是因为有与美国本土供应商一样的生产和创造能力，才能以小宗的形式获得这样的优势。我国制造如果可以改变长期以来只重量不重质的固有模式，以新颖的创意和高品质的产品，走“小规模、大收益”之路，就足以化解成本上涨的压力。
