• 添加者:  义乌礼品城添加时间:  2013-8-1 0:0:0点击数量:  1854

• 诱饵，它既是竞争手段，也是引导工具。在礼品营销中，通过诱饵，击败竞争对手，引导客户购买自己真正要销售的产品，的确是很有趣很有学问的一件事。无论是货架上还是菜单上，诱饵的出现都是为了让商家能够成功售出他们希望消费者购买的产品。　　故事：女老板抛出的“诱饵”　　一个男客户要采购一款福利礼品，根据公司董事会的意见，最终把选择范围缩小到足浴盆上。客户来到附近的一家比较有名的礼品公司发现这家公司经营有不同厂家生产的两款产品：足浴盆A精致小巧，重量轻，智能按键设置简单明了，按摩种类多使用起来很方便；足浴盆B比较笨重按键复杂按摩种类少但洗浴按摩效果要好。　　每款足浴盆各有优点和缺点，这位客户真的拿不定主意选哪一款。礼品公司女老板和客户一起讨论了两款足浴盆，并了解了他选购足浴盆的标准，这时她说请他稍等一下。她去了产品储藏室，过了一小会儿，她手里提了一台足浴盆——早一年出的足浴盆B的旧款足浴盆C走了出来，她将这台足浴盆挨着两台足浴盆了展柜。　　客户对着这款新拿出来的足浴盆C端详了一会儿，发现这款足浴盆外观设计和功能设置都不理想，它跟足浴盆B相比并没有任何优势，售价却要499元。在礼品公司女老板的耐心讲解下，客户终于决定买那款只需要450元的足浴盆B。客户对女老板的帮助表示了感谢，然后离开了礼品公司，女老板也很满意这次订单的达成。　　为什么会这样呢？人们通常觉得很难比较两种在不同属性方面优势各异的产品，客户不太知道一款按摩效果较好的足浴盆是否会在更多情况下比便携简单的智能的按摩盆更合意，不过将它和另一款在各方面都略逊一筹的足浴盆C做比较就是件很容易的事了。　　消费者这种心理行为并不太符合逻辑，不过大量数据证明这种情况确实经常会发生。从营销专业角度来说，这种现象被称作“非对称优势”，往往发生在两件商品（A和B）在某一方面各具优势时。　　同样，在礼品营销过程中，营销人员可以引入一件（在各方面）皆明显不如B的产品C，这样比起产品A，客户更有可能会选择你真正想销售的产品B。　　最简单的引入较次产品的方法就是让它的价格更高。所以，当礼品营销人员遇到两件产品在品质和价格方面相持不下，而又希望客户选购较贵的那件产品时，营销人员只需摆出价格更高但品质却无甚优势的第三件产品就可以了。

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  礼业疑惑：好产品怎么面对“混乱”的礼品市场？
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